Reklam ile sistem arasındaki fark

Reklama “%20 daha fazla harca” demek kolaydır. Sonuç gelmeyince ne yapacağımız ise zordur.

İşletme sahiplerinin çoğu, büyüme tıkandığında ilk yaptığı şey reklam bütçesini artırmak veya yeni bir ajansla görüşmektir. Bu refleks bazen doğrudur; çoğu zaman değildir.

”Reklam çalışmıyor” demek aslında ne demek?

Bir reklam üç boyutta çalışır:

1. Kazanım — yeterli kişi tıklıyor mu?
2. Kalifikasyon — tıklayanların doğru kişi olma oranı?
3. Dönüşüm — kalifiye olanın satışa dönme oranı?

İlk iki boyut reklamın sorumluluğunda. Üçüncüsü değil.

Reklamdan sonra ne olur — lead’in cevaplanma süresi, satışçının ilk mesajı, fiyat sunumu, takip dizisi, kapanış konuşması — reklam değil sistemdir. Sistem kötüyse, reklam ne kadar iyi olursa olsun para sızıntıdır.

Hangi durumda gerçekten reklam sorunu var?

Şu üç tanesi reklam sorununu işaret eder:

• Tıklama maliyetiniz emsallerinizden %50+ yüksek
• Click-through rate %1 altında
• Reklam dakika düzeyinde bile data döndürmüyor

Bunların dışındaki “büyüme tıkandı” şikayetlerinin %80+‘ı sistem sorunudur.

Sistem sorunu nasıl tanınır?

Sistem sorunlarının altın göstergeleri:

• Form geldikten sonra ilk temas süresi 30 dakikadan uzun
• Aynı itiraza her satışçı farklı cevap veriyor
• “Hot lead” tanımı şirkette net değil
• Yönetici “bu ay ne kadar satıldı?” sorusuna 5 dakikadan uzun cevap veriyor
• CRM’de aynı kişinin 3 farklı kaydı var
• No-show oranı %15’in üstünde

Bunlardan üç veya daha fazlasında “evet” diyorsanız, sorun reklam değildir. Sistemdir.

Resulting nedir?

İsim buradan geliyor. Result kelimesinin sürekli hali. Hizmet olarak değil, mimari olarak çalışan büyüme.

Yapan değil, kuran kaldıran. Bir kez kurulan, kendi kendine ölçeklenen, müşteriden bağımsız tekrarlanabilir mimari.

İşte bu yüzden bir aylık ajans değiliz. 6-12 ay birlikte çalışıyoruz çünkü gerçek sistem inşası bu süreyi alır. Aksi taklittir.